CRECIMIENTO PERSONAL ASERTIVO

Crecimiento personal
LA NEGOCIACION
Carlos Mora Vanegas
"Si queremos un mundo de paz y de justicia, hay que poner decididamente la inteligencia al servicio del amor."
Antoine de Saint Exupery
Todos de alguna manera hacemos uso de la negociación para alcanzar algo que nos hemos propuesto, desde adquirir una cosa, realizar un trabajo, convivir en los distintos roles que nos desempeñamos, solucionar un conflicto, garantizar nuestra salud, crecer como personas, entre muchas de sus manifestaciones.
Lo importante, es cómo actuamos ante la negociación, como nos desempeñamos, como la manejamos, cuáles han sido los resultados de ella, en otros términos, cuál ha sido su alcance, repercusiones, logros, en donde hemos fallado, que ha impedido que no se de la negociación esperada.
Desde luego, la negociación nos invita a evaluar al o a los actores que ella involucra, que son seres humanos, con su personalidad, rasgos, conducta, comportamiento, creencias, valores, conocimientos que desempeñan un rol importante en la negociación y que debemos saber manejar, de ahí que no nos extrañe que se nos diga que la negociación es un arte.
En un escrito de Alba Alamillo, nos señala, que en el transcurso de nuestras vidas todos tenemos, de alguna forma u otra que negociar. Desde un bebé que negocia a gritos que se le compre un juguete, el ama de casa que “regatea” en el mercado, el desempleado que negocia su liquidación, hasta dos países que negocian tratados comerciales entre ellos.
Hay mucha gente que es lo que se llamaría un “negociador nato”, quien sabe salirse siempre con la suya de un modo tan encantador que no sólo queda él feliz sino las otras partes también. Hay otras personas que al no saber negociar, sólo hacen enojar a los otros participantes y lo único que logran es echar a perder lo poco que había. Las personas que saben negociar su camino por la vida son generalmente más exitosas y más felices, lo contrario de quienes no saben y permiten siempre abusos de los demás.
Nos agrega Alamillo, que la negociación es un arte que se aprende y con la práctica el individuo que no tiene mucha habilidad pero lo va aprendiendo se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don. Para que exista una negociación deben existir varios elementos:
Uno, las partes interesadas. Dos, el objeto o asunto que origina la negociación. Tres, un acuerdo final.
En una negociación cada parte busca su propio beneficio a la hora del diálogo para cerrar el trato, esto puede ser una negociación de sueldo al recibir una oferta de trabajo, una negociación de un papá con su hija adolescente sobre la hora del regreso de la fiesta, o una negociación sobre los beneficios que recibirán las empresas implicadas en una alianza.
En cada negociación cada parte toma una postura y aboga por ella, lo importante es hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo.
Las reglas de oro para negociar son las siguientes:
Uno: Se debe negociar antes de cerrar el trato. Si uno acepta comprar un producto, después de haber pagado le dice al vendedor. ¿No me puede hacer un descuento? Obviamente ya sabemos la respuesta.
Dos: Debemos buscar el bien común, esto es, no ser intransigentes, porque generalmente debemos tener un afecto mayor por la parte opositora que por lo que se está negociando, y si no fuera así, debemos procurar ser lo más justos posibles.
Tres: Los métodos de negociación deben llevar a un acuerdo inteligente y justo para ambas partes.
Cuatro: Una negociación efectiva debe mejorar la relación entre las partes, esto es, que no debe haber resentimientos porque una persona sintió que la otra parte abusó de su posición.
Cinco: Una buena negociación debe ser perdurable, con esto nos referimos a que las negociaciones deben cubrir y prever en su mayoría todos los nuevos puntos que van a aparecer en el futuro para llegar a un acuerdo si sucede la situación A o la situación B. No se debe esperar a que lleguen a haber nuevas situaciones para buscar nuevos acuerdos. Sin embargo hay muchas veces que no se pueden prever todas las situaciones futuras que se puedan llegar a presentar, entonces es mejor esperar a que sucedan y negociar de nuevo.
Seis: Debemos ver el bien común, es muy frecuente que en las negociaciones la gente asuma posturas y no quiera modificarlas aunque sean por el bien común porque implica un golpe a su ego el ceder.
Debemos buscar el bien común y no tomar posturas generadas por el orgullo que sólo ocasionan que no se llegue a un acuerdo justo para nadie, y se daña la relación. (Ni para el que toma la postura).
Destaca Alamillo, que tengamos presente, que a grandes rasgos hay dos tipos de negociación. La amigable y la intransigente.
La forma amigable de negociar es aquella en la que los participantes son amigos, o por lo menos se tratan de un modo amigable.
En la forma intransigente, los participantes son adversarios, rivales o peor aún, enemigos. En la forma amigable de negociar la meta final de cada participante es llegar a un acuerdo. En la forma intransigente la meta final es la victoria sobre las otras partes.
En la forma amigable de negociar las partes confían en las partes negociantes. En la forma intransigente las partes desconfían de las partes opositoras. En la forma amigable de negociar las partes cambian su postura fácilmente, en la forma intransigente, las partes se mantienen firmes e inamovibles de su postura.
En la forma amigable las partes hacen ofrecimientos, en la forma intransigente las partes amenazan.
En la forma amigable las partes buscan la respuesta que “los otros” acepten, en la forma intransigente las partes buscan la respuesta que “sólo nosotros aceptamos”. En la forma amigable las partes ceden para evitar la presión, en la forma intransigente las partes buscan presionar al otro. Para llegar a un acuerdo justo para todas las partes y a una negociación exitosa, debemos tomar en cuenta que no sólo hay dos salidas - la mía y la del otro - debemos usar mucha creatividad porque generalmente para un problema hay muchísimas soluciones.
Al escuchar a los otros participantes con atención en lo que necesitan o les gusta, podemos de algún modo satisfacer esas necesidades, que tal vez para nosotros no impliquen un gran sacrificio, y así lograr también que la otra parte ceda en situaciones que nos incumban a nosotros en mayor medida.
En síntesis, para alcanzar una negociación efectiva, lo invitamos a tomar en cuenta las sugerencias que nos lega comerciohispano.com. que debe saber qué quiere Ud. REALMENTE. Mucha gente entra en una negociación sólo para encontrar que ellos no tienen un resultado deseado claramente definido en su mente. Escriba el resultado deseado tan concisamente como sea posible y use este resultado como el punto central de su preparación.
Conozca a sus contrincantes. Aprenda tanto como sea posible sobre la otra parte, qué quieren ellos, sus fortalezas y debilidades, y sus gustos y aversiones.
Considere el impacto de la oportunidad y el método de negociación. Negocie cara a cara; es más fácil decir no por teléfono o por escrito. Inicie Ud. el proceso de negociación para que Ud. tenga la ventaja de la preparación y la oportunidad.
Prepare su presentación, punto por punto. Planee su presentación cuidadosamente. Ponga énfasis en los beneficios para la otra parte.
Prevea reacciones, objeciones y respuestas. Si es posible, haga una tormenta de ideas con otros que hayan tenido negociaciones similares para conseguir ideas sobre qué esperar. Para cada objeción o reacción esperada, enumere las respuestas positivas, alternativas y ejemplos que las contrarresten.
Estructure su presentación para asegurar acuerdo sobre uno o dos puntos sobre principios de la negociación.
.Determine los beneficios y consecuencias para cada parte. Una comprensión clara de los beneficios y las consecuencias le hará más fácil determinar cuándo y cómo hacer las concesiones y cuándo y cómo colocar sus demandas.
Prepare opciones en lugar de ultimátum.
Un ultimátum debe usarse sólo como un último recurso cuando Ud. está seguro que Ud. tiene la fuerza para respaldarlo y la otra parte sabe que Ud. puede respaldarlo. Aún así, en virtualmente cada negociación hay opciones y alternativas que reducen actitudes defensivas y permiten adelantar resoluciones positivas para todos las partes.
Aprenda a estar cómodo con el silencio.
Muchos negociadores se sienten obligados a saltar con argumentos y comentarios cada vez que hay una pausa en la interacción. Practique retener sus comentarios y respuestas. El silencio puede ser una herramienta de negociación muy poderosa.
Al cierre de la negociación aclare los resultados acordados.
Cuando los acuerdos se han alcanzado y Ud. está listo para terminar la negociación, revise y resuma los acuerdos. Luego, termine su negociación con una nota positiva, felicite a la otra parte por su involucramiento y enfatice el progreso alcanzado.
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